¿Estás enfocando tu comunicación hacia tu cliente ideal?

Por Eva Teruel

12 Abr, 2021
Fachada de edificio de viviendas con ropa colgando

Si tienes un negocio en marcha, seguro que tienes bastante claro quién es tu público objetivo.

Es decir, ese grupo de personas de características similares al que va dirigido tu producto o servicio.

Ahora bien.

Tu cliente ideal es otra cosa.

Es algo mucho más específico y real.

Es alguien que está dentro de tu público objetivo.

Sí.

Pero no es una persona más de ese grupo. Es alguien que te interesa de forma especial, porque valora más que los demás lo que haces y porque encaja a las mil maravillas contigo y con lo que ofreces.

¿Ves la diferencia?

Pues bien, lo importante de todo esto es saber que comunicar no va de hablar de ti y de las bondades de tu proyecto.

Comunicar va de poner a tu cliente ideal en el centro de tu comunicación.

Así de sencillo y de complejo a la vez.

El que mucho abarca…

Hay muchas personas que piensan que cuanto más amplio sea su público objetivo más probabilidades tendrán de encontrar clientes.

Por eso, su estrategia a la hora de comunicar es hablar a todo el mundo.

Lo que no saben es que esto funciona al revés.

Quiero decir, lo que funciona es hablar a unos pocos.

¿Por qué?

Porque cuando hablamos a mucha gente diferente nuestros textos pierden fuerza. 

Se vuelven más genéricos y superficiales, sin chicha, sin matices, sin guiños de complicidad. 

¿Y a quién le va a resonar un mensaje escrito casi para cualquiera?

Los textos que más van a impactar en tus potenciales clientes son aquellos con los que se pueden identificar.

Todo lo demás es ruido de fondo para ellos. 

Tu cliente no es todo el mundo

Por muy bueno que sea tu producto, no todo el mundo va a correr a comprarte llegada la necesidad.

Porque no todas las personas van a conectar con lo que tu marca transmite.

Pensar lo contrario es algo así como creer que cualquiera puede llegar a ser tu amigo o amiga.

Como poder ser… 

Pero, lo cierto es que no todo el mundo se va a sentir atraído por personas como tú, por muy guay que seas.

Ni tú tampoco vas a tener feeling con todo el mundo.

A mí me pasa, hay gente con la que me siento en mi salsa desde el primer segundo de conocerla y otra con la que no fluyo tanto.

Tengo asumido que no todo el mundo va a ser mi amigo.

De la misma forma que tengo asumido que no todo el mundo que necesite textos para su web va a suspirar por trabajar conmigo.

Lo que sí tengo claro es que hay un tipo de persona que sintoniza muy bien con gente como yo y con proyectos como el mío.

¡Así que a ellos les hablo por una cuestión de eficiencia!  

Te lo aseguro.

Poner en el centro de tu comunicación a tu cliente ideal te va a ahorrar mucho tiempo y disgustos (y dinero, claro).

La prueba del algodón para dar con tu cliente ideal

Parece fácil, pero dar con el cliente ideal lleva tiempo.

Sin embargo, hay truquillos que pueden hacerte esta tarea más sencilla.

Te propongo que empieces por aquí:

Piensa en ese cliente con el que tanto te gustó trabajar en el pasado.

Quizás porque los resultados fueron excelentes, porque agradeció tus servicios, porque disfrutaste como una enana, porque todo fue fácil desde el principio…

¿Estarías feliz de volver a trabajar con esa persona?

Y algo más, ¿hay en el mercado muchas más gente como ella y dispuestas a pagar por lo que tú ofreces?

Si la respuesta es sí…

¡Te presento a tu cliente ideal!

Pero, entiéndeme.

Decimos “ideal” no porque sea el cliente perfecto o ese cliente que solo existe en tus sueños.

Tu cliente ideal es alguien mucho más real y humano..

Es alguien que probablemente tiene dudas o miedos que tendrás que ayudarle a resolver.

Es una persona que a lo mejor no está al cien por cien preparada para contratar tus servicios AHORA MISMO.

Pero, como diría mi admirado Samu Parra, es alguien que está en tu misma onda y que conecta de forma natural con tus valores y servicios.

¿Y si trabajo con diferentes públicos?

No es nada raro, de hecho, es algo habitual.

La pregunta es, ¿cuál de todos es tu cliente ideal? ¿O vas a hablarles a todos a la vez?

Por ejemplo, pongamos que ofreces servicios para familias, colegios y empresas.

En este caso, lo más práctico es centrar tu comunicación en uno de esos públicos:

el que más te interesa, el que más te gusta, el que más peso tiene en tu negocio…

Tú decides.

Hablar a todos tus posibles clientes de forma personalizada puede convertirse en una labor titánica y difícil de sostener en el tiempo.

Por eso, lo más práctico es hablar solo a uno de ellos, intentando en la medida de lo posible crear contenidos que puedan interesar también a los demás.

Otras alternativas más costosas podrían ser utilizar un canal o red social diferente para hablar a cada tipo de cliente, o bien ir creando campañas de venta específicas para clientes secundarios.

Todo depende de la fase en la que esté tu negocio y de los recursos con los que cuentes.

Sea como sea, piensa que aunque tu comunicación esté muy enfocada a un tipo particular de cliente, lo quieras o no, vas a atraer también a otro tipo de personas.

Así que no te preocupes por no llegar a todo y «dejar fuera» de tu conversación habitual a alguno de tus públicos.

Una vez más, es una cuestión de eficiencia.

¿Cuánto conoces a tu cliente ideal?

Vale.

Ya tienes más o menos claro quién es esa persona a la que vas a hablar.

Pero, ¿la conoces lo suficiente?

En relación con esto, recuerdo una frase que me dijo un cliente en una de nuestras primeras conversaciones.

En esa charla me contó en un par de frases quién era su cliente:

Mujer de 35-45 años, casada y con hijos, con poder adquisitivo medio-alto y con problemas de ansiedad. 

Le comenté que antes de empezar redactar los textos de su web necesitaba investigar a esa persona a un nivel más profundo.

Y entonces me dijo:

 “La verdad es que no hay mucho más que contar”.

Mi cliente, honestamente, pensaba que no había mucho más que contar. Pero la verdad es que faltaba por saberlo casi todo.

Quizás en otros tiempos esa información sociodemográfica hubiera sido suficiente para yo poder hacer mi trabajo.

Pero, es que internet ha cambiado la forma de comunicarnos.

Antes, hablaban las marcas y escuchaban los demás.

Ahora, marcas y clientes hablamos y escuchamos. La comunicación se ha vuelto más horizontal y conversacional.

Y eso nos exige un esfuerzo extra.

¿Qué necesitas saber de tu cliente ideal?

Pues qué le preocupa, qué le motiva, qué desea, qué le frena, cuáles son sus dudas sobre tu servicio, etc.

Solo metiéndote en su piel y conociéndole a un nivel más emocional podrás adaptar tus mensajes a sus necesidades y despertar en él un auténtico interés por tu marca.

Pero…

Eso no significa que tengas que hablar solo de lo que a tu cliente le interesa.

Eso sería desvirtuar un poco tu proyecto, ¿no crees?

Antes de todo, has de ser fiel al propósito de tu empresa, a tus intereses y a tu forma de ver y hacer las cosas.

Imagen que muestra lo que tiene en común tú con tu cliente ideal

La clave está en encontrar los puntos de conexión entre tu cliente ideal y tú. 

Entre lo que tú quieres contar y lo que tu cliente quiere escuchar, entre lo que tu empresa ofrece y lo que esa persona valora y necesita. 

Eso sí…

Para lograrlo necesitarás investigar muy bien esos dos universos, mirando hacia dentro (tu marca) y hacia fuera (tu cliente). 

Y es que a veces creemos conocernos a nosotros y a nuestro cliente como a la palma de nuestra mano.

Y no es así. 

Por eso conviene tomarse un tiempo para bucear en esos dos mundos.

Es la mejor receta para que tus mensajes estén alineados con tu esencia y con la realidad de tu cliente, y tu comunicación sea efectiva.

Mapa de empatía

Esta es una herramienta que te va a ayudar mucho a ponerte en los zapatos de tu cliente y a construirte una foto suya más humana y real.

Te animo a utilizarla y a hacerte las siguiente preguntas:

  • ¿Qué piensa y siente? ¿Qué le preocupa? ¿Con qué sueña?
  • ¿Qué ve en su entorno? ¿Qué oportunidades y amenazas tiene?
  • ¿Qué dice y hace? ¿Cómo se comporta?
  • ¿Qué oye? ¿Qué le dicen las personas con las que se relaciona?
  • ¿Qué barreras y obstáculos encuentra?
  • ¿Qué resultados quiere conseguir?

Para visualizar mejor a esa persona a la que quieres hablar, puedes utilizar una foto y ponerle un nombre. Puede ser incluso alguien que ya conozcas.

Pero sin perder de vista tu objetivo.

Es decir, la idea no es perderte en mil detalles.

Lo importante es sacar unas conclusiones realistas y poderosas sobre tu cliente ideal y que te ayuden a conectar con él de una forma más íntima.

En internet tienes plantillas listas para descargar y empezar a rellenar.

¿Dónde encontrar información sobre tu cliente ideal?

En tu día a día.

Empieza por escuchar y observar con atención a tus clientes. Abre bien ojos y oídos en tus conversaciones con ellos.

¿Te han confesado en algún momento por qué te han elegido a ti? ¿Te han contado qué esperan de tu servicio? ¿Qué es lo que más valoran de lo que haces?

Lo ideal sería que fueras tomando nota de todos esos comentarios que van dejando caer en sus conversaciones contigo, en sus emails, en sus wasaps…

Nuestros clientes nos están enviando todo el tiempo señales sobre qué cosas son importantes para ellos, y cuáles no. 

Lo difícil es mantenernos en esa escucha activa.

Si tienes una base de datos de clientes (o potenciales clientes) sobre la que trabajar, puedes enviarles encuestas online. O también hacerles preguntas a través de tu newsletter, blog o perfiles sociales…

¡O puedes tomarte un café con uno de ellos y hacerle una pequeña entrevista!

Las redes sociales son también un canal muy potente para conocer mejor a tu cliente ideal: donde está, qué comenta, cómo se expresa, quiénes son sus referentes, a quién sigue… 

¿Visitas a menudo los espacios por los que tu audiencia se mueve? 

Búscalos en foros o grupos especializados, canales de Youtube, en las reseñas de Amazon, etc. ¿Qué cuenta en todos esos lugares?

Internet es una gran mina de información, ¡así que aprovéchala!

El peligro de simplificar en exceso

En todo este proceso de definir a tu cliente ideal, puede pasar que te vuelvas un poco miope.

Y vivir en la fantasía de que todos tus clientes van a ser tal cual los has dibujado en el papel, cuando la realidad es que no hay dos clientes iguales y que la situación de cada persona es única.

A la hora de comunicar y redactar tus mensajes, acepta que las circunstancias de tus clientes son complejas, inciertas, cambiantes… y que conoces muy poco de ellos.

Qué importante es no olvidarnos de esto para comunicar siempre desde la responsabilidad y el respeto, ¿no crees?

Una reflexión final

Si lo que queremos es impulsar nuestros negocios y dejar una huella positiva en la vida de las personas.

Si aspiramos a que nuestros textos no solo informen, convenzan y emocionen, sino también acompañen, alivien y sostengan.

Si lo que de verdad deseamos es generar confianza y construir relaciones más cercanas y valiosas con nuestros clientes…

Lo primero, asegúrate de conocer bien a esa persona a la que hablas.

Obsérvala.

Escúchala.

¡Ve allí donde esté!

Y escribe, siempre, con la mirada puesta en sus problemas, deseos y necesidades.

Solo con eso, ya tendrás mucho ganado para hacer avanzar tu proyecto y ampliar tu impacto positivo en el mundo.

Palabrita de copy 😉

¡Un abrazo, y hasta la próxima!

2 Comentarios

  1. Marta

    Qué importante es conocer a las personas y sus realidades para que ese intercambio tenga éxito. Este artículo es muy inspirador. Gracias Eva.

    Responder
    • Eva Teruel

      Me alegro mucho de que te haya sido útil Marta. Un abrazo!

      Responder

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